Drivery: Willkommen zurück zur nächsten Folge des Drivery-Podcasts, heute mit Jakob Muus, CEO von Tracks. Jakob, was macht Ihr Unternehmen?
Jakob: Kurz gesagt: Wir helfen der Lkw-Branche, durch künstliche Intelligenz grüner und effizienter zu werden.
Drivery: Spannend! Wir haben bereits in einer anderen Folge ausführlicher darüber geplaudert. Wir haben gehört, dass Sie jetzt einige aufregende Neuigkeiten zu berichten haben!
Jakob: Ja! Wir haben gerade unsere Investitionsrunde abgeschlossen und das ist etwas, worauf wir ziemlich stolz sind – mitten in dieser Krise.
Drivery: Herzlichen Glückwunsch dazu! Können Sie uns einen kurzen Überblick über den typischen Prozess einer Finanzierungsrunde geben? Wie funktioniert er?
Jakob: Einen typischen Finanzierungsrundenprozess gibt es wahrscheinlich nicht. Nehmen wir an, es gibt ein Ideal, das Ihnen vorschwebt, von dem Sie ungefähr wissen, wann Sie Kapital aufnehmen müssen. Sie erstellen das Material drei Monate bevor Sie wirklich anfangen wollen, nach dem Geld zu suchen. Sie wissen, was Sie anstreben wollen. Sie erstellen einen Kommunikationsplan, und das ist ein bisschen wie im Vertrieb. Also, Sie sammeln Ihre Informationen und erstellen unterstützende Materialien, Sie machen eine Liste von Leuten, die Sie ansprechen wollen und dann greifen Sie einfach an. Und der beste Weg, das zu tun, ist, einige sehr gut vernetzte Leute zu kennen, die Ihnen eine Einführung zu Investoren geben können. Wenn man an einen Punkt kommt, an dem man weiß, dass man zu einem Investor passt, beginnt man hoffentlich und ziemlich schnell mit dem Verhandlungs- und Due-Diligence-Prozess. Und wenn Sie wissen, dass es passt und Sie einen guten Investor haben und sich alle einig sind, was sie wollen, dann kommen Sie zum Abschluss.
Drivery: Wann haben Sie Ihre letzte Runde beendet?
Jakob: Wir haben am 30. Dezember eine nette E-Mail vom Notar bekommen. Wenn man eine Investitionsrunde macht, sagt man immer: Es ist nicht vorbei, bevor das Geld auf dem Konto ist. Und es gibt viele Schritte in diesem Prozess, und mit jedem Schritt werden die Risiken einfach kleiner und kleiner. Wir brauchen noch ein bisschen von dem Geld, aber das liegt an den Prozessen. Wenn dieser Tag kommt, werde ich eine Flasche Champagner öffnen. Aber für mich war es der 30. Dezember, an dem ich sagte: „Okay, cool – wir sind durch, wir haben es geschafft“.
Drivery: Gerade in diesen verrückten Zeiten ist das eine Leistung. Welche Erfahrungen haben Sie bei der Beschaffung von Spendengeldern während einer Pandemie gemacht?
Jakob: Oh, es war sehr unterschiedlich. Das hat mit vielen Dingen zu tun. Wir mussten uns wie viele andere KI-basierte Startups umorientieren. Wir waren sehr darauf fokussiert, die KI-Vorhersagedienste zu entwickeln, um Kunden zu bekommen. Aber wir müssen auch Kundendaten haben, bevor wir gute prädiktive Dienste entwickeln können.
Also, wir haben das KI-Verbindungsproblem und wir haben das durch RND-Projekte mit großen Unternehmen gelöst. Wir sind sehr, sehr gut in CO2-Berechnungen, wir sind sehr gut in Mathe und sehr gut in der Arbeit mit Fahrzeugdaten. Wir hatten etwa fünf verschiedene Kunden für relativ große Projekte an der Angel, und das sollte uns das Geld geben, dass wir mit den Diensten auf den Markt gehen können, wo es wirklich zählt.
Und dann kam die Pandemie – was eine Sache ist – aber die Krise, die auf die Pandemie folgte, war eine andere. Wir konnten sehen, wie sich alle zurückzogen, einige Leute gingen nicht einmal mehr ans Telefon. Viele Verträge, die wir hatten, sind einfach geplatzt. Wir mussten uns umstellen und begannen, uns mehr auf die Verlader zu konzentrieren – die, die den Transport in der Lkw-Branche kaufen – und weniger auf die Spediteure – die, denen die Lkw-Flotte gehört. Also sagten wir zu den Verladern: „Ihr wollt das CO2 genau messen und ihr wollt das CO2 senken. Lasst uns euch dabei helfen, denn das ist mehr deskriptive Analytik. Wir können Ihnen helfen, die Daten des Subunternehmers zu nehmen und sie mit Ihren Fahrten abzugleichen“.
Wenn sie diesen Pivot sehen, sagen viele Investoren dann: „Oh, ich werde ein Startup, das mitten in einem Pivot steckt, nicht anfassen. Ich will sehen, wie du mit einem Pivot umgehst.“ Ich hatte also keinen Umsatz, ich war mitten in einem Pivot und musste die Investoren überzeugen. Diesmal war unsere Investitionsrunde viel schwieriger, als sie eigentlich sein sollte, aber noch einmal – Kapitalbeschaffung in einer globalen Pandemie ist schwierig.
Drivery: Sie haben ein großartiges Produkt, aber es ist nicht einfach, es jetzt auf den Markt zu bringen.
Jakob: Ganz genau. Unser Produkt, mit Flottenmanagern und -besitzern zusammenzuarbeiten, um ihren Dieselverbrauch durch Effizienz zu senken, wurde auch ziemlich stark fallen gelassen. Die Leute waren so: „Ja, das ist cool, aber im Moment muss ich herausfinden, ob ich meine LKWs voll bekomme. Ich habe keine Zeit für dich.“ Also ist der ganze Markt einfach zusammengebrochen und auch der Markt für Geld – der Markt für Kapital.
Die netten Investoren sagen: „Ihr seid zu früh dran, ihr müsst erst etwas beweisen.“ Das ist immer ein guter Investor, der das macht. Aber man sieht auch die andere Seite. Manchmal kommt jemand um die Ecke und sagt: „Oh, ich möchte in sie investieren“. Und du sagst: „Oh, großartig!“ Und dann gibt es einige Leute, die sagen: „Oh, das ist cool, ich möchte in Sie investieren, können wir in zwei Wochen reden“. Und du sagst dann: ‚Ja, wir können in zwei Wochen reden.
Drivery: Ich verstehe. Hört sich an, als ob ein solcher Prozess einen Startup auslaugen kann.
Jakob: Man hat das Gefühl, dass man lange Zeit die Dose auf die Straße gestellt hat. So fasse ich zusammen, was der Unterschied dieses Mal ist. Es ist viel „kicking the can down the road“, oder ich würde eher sagen: ein Kartenhaus bauen und man muss es einfach schneller aufbauen, als es fällt. Man baut also und dann fällt das, womit man angefangen hat, aber man hat schon etwas anderes gebaut, also baut man weiter, und man rennt, rennt, rennt und hofft, dass man schneller ist als die Dinge, die fallen.
Drivery: Ein starker und beeindruckender Vergleich, er zeigt wirklich die Schwierigkeit. Gibt es weitere Ratschläge, die Sie Gründern geben würden, insbesondere in der aktuellen Marktsituation?
Jakob: Es kommt stark darauf an. Mein Rat für sehr junge Startups, die noch keine Burn-Rate aufgebaut haben: einfach warten. Sitzen Sie drauf und warten Sie einfach. Wenn Sie können, suchen Sie sich einen Aushilfsjob und warten Sie, bis das Kapital da ist. Zumindest, wenn Sie mitten in der Krise stecken. Ich weiß, das klingt ein bisschen wie Elon Musk, als er kürzlich gefragt wurde: „Welchen Rat geben Sie neuen Gründern?“ und er sagte: „Tun Sie es nicht.“
Es klingt ein bisschen so, aber es ist tatsächlich sehr schwierig, externes Kapital zu gewinnen. Ich denke, es gibt diese Idee, dass Gründung etwas sein sollte, das für jeden ist, aber das ist es nicht. 2019 war ein Superjahr für deutsche Startups und es gab 700 Startups, die externes Kapital bekommen haben.
Drivery: Es war dieses Mal nicht so einfach. Aber ich bin sicher, dass es auch gute Momente mit Ihren Investoren gegeben hat?
Jakob: Ja, definitiv. Wir haben großartige Investoren an Bord, die schon vorher Geld in uns gesteckt haben und die definitiv wollen, dass das passiert. Es kam eine Zeit um den September herum, wo einer unserer Investoren sagte: „Wisst ihr was? Konzentriert euch auf den Verkauf, konzentriert euch darauf, das Produkt auf dem Markt aufzubauen. Wir werden dafür sorgen, dass Geld reinkommt.“ Das war eine sehr, sehr gute Erfahrung. Dass jemand kam und sagte: „Ja, es ist deine Verantwortung als CEO, das zum Laufen zu bringen“, aber sie sehen auch das ganze realistische Bild davon. Denn es ist energiezehrend.
Drivery: Ich denke, es ist immer gut, diesen Hintergrund zu haben und zu wissen: Ich kann mein Geschäft wie gewohnt betreiben.
Jakob: Fast wie immer.
Drivery: Wofür werden Sie das Geld verwenden, das Sie gesammelt haben? Was sind die nächsten Schritte für Ihr Unternehmen?
Jakob: Wir haben einige sehr coole Leute eingestellt, professionelle und erfahrene Vertriebsmanager und Produktmanager. Was wir jetzt tun, ist… das ganze technische Konzept ist da, der Marktbeweis ist da, die ersten Kunden sind da – wir haben während der Pandemie Kunden gewonnen. Jetzt schaffen wir wirklich einen Produkt-Markt-Fit und beweisen den Produkt-Markt-Fit, und nehmen den Vertrieb vom Gründervertrieb weg. Im Grunde sind wir jetzt also bereit für Wachstum. Denn wir wissen, dass wir eher früher als später wieder Kapital aufnehmen werden. Bis November ist geplant, dass wir eine A-Runde aufbringen, und dann sollten wir den Beweis haben, der für die Leute notwendig ist, um auch signifikante Investitionen zu tätigen und auch bereit zu sein, in eine Wachstumsskala zu gehen.
Drivery: Es wird sicher nicht einfach werden. Wie wird sich die Pandemie Ihrer Meinung nach langfristig auf den gesamten Mobilitätssektor auswirken, oder zumindest in diesem Jahr?
Jakob: Es kommt darauf an, wo man auf dem Markt hinschaut. Die Karten haben uns in mancher Hinsicht ganz gut in die Hände gespielt. Es war sehr schwierig, Zugang zu den Flottenmanagern zu bekommen, denn am Anfang sagten sie: „Wir müssen einen Weg finden, unsere Fahrer aus dem Ausland nach Hause zu bringen.“ Und danach sagten sie: „Wir müssen herausfinden, wie wir unsere Fahrer dazu bringen können, zur Arbeit zu kommen, mit oder ohne ihre Kinder.“
Drivery: Für sie ist es unmöglich, Home Office zu machen und aus der Ferne zu arbeiten.
Jakob: Und drittens hieß es dann: „Wir müssen herausfinden, wie wir die LKWs voll kriegen.“ Denn Sie sehen es in der Autoindustrie: Wenn Ihre LKWs früher von der Autoindustrie voll waren, und dann hat die Autoindustrie ihre Fabriken geschlossen, dann fahren sie leer herum. Am Anfang war es sehr schwierig, aber inzwischen hat der größte Teil der Industrie angefangen zu erkennen: „Wir haben nicht die Möglichkeiten für diese Art von Veränderungen in der Lieferkette.“
Wir alle erinnern uns an die Klopapierkrise und die Nudelkrise. Die Lieferketten sind so komplex, und trotzdem wird vieles noch mit einem Fax und einem Stift und einem Nokia-Telefon erledigt. Und sie haben erkannt, dass die Digitalisierung wirklich wichtig ist. Das hat uns ein bisschen in die Hände gespielt. Was noch schwierig ist, ist, wenn sie dann sagen: „Oh, jetzt müssen wir alle unsere Hausaufgaben auf einmal machen“, und das ist schwierig zu steuern. Aber ich denke, in meiner Branche wird sich die Krise positiv auszahlen.
Drivery: Und glauben Sie, dass es das allgemeine Denken darüber, wie wir Waren liefern, verändern wird? Verändert es die allgemeine Lkw-Branche? Werden wir große Veränderungen sehen, wie die Lieferketten funktionieren?
Jakob: Ich denke, wir müssen den Sektor in die Lkw-Branche und den Transportsektor sowie in Logistik und Lieferkette aufteilen. Wenn wir uns zunächst die Lkw-Branche anschauen, glaube ich nicht, dass dort viele große Veränderungen passieren werden. Ich denke, dass es auch in Zukunft eine sehr fragmentierte Branche sein wird. Ich denke, dass wir im Transportwesen mehr Near-Sourcing sehen werden und dass viele der Fabriken, die vor ein paar Jahren aus Europa weggegangen sind, nun näher an Europa herankommen werden. Das wiederum wird wahrscheinlich bedeuten, dass mehr Lkw auf den Straßen unterwegs sind. Wir werden also einige Unterschiede sehen.
Aber die Digitalisierung der gesamten Lieferkette – sie schauen oft zuerst auf den Verlader, weil er eine komplexe Lieferkette hat und sie navigieren muss – wird eine Menge Dinge verändern, und das wird auf den gesamten Transportsektor, auf den Logistiksektor und am Ende des Tages auch in die Lkw-Branche hinabtropfen. Das sind Dinge, die wir schon früher erwartet haben, aber der Bedarf war nicht da. Jetzt ist er da.
Drivery: Aber jetzt wirkt eines auf das andere, und diese Entwicklung ist im Moment überall zu sehen, in jeder Branche.
Jakob: Ich denke, wir werden viel Risikomanagement sehen – also sehr clevere Risikomanagementsysteme und dann flexible Lieferketten, die tatsächlich zeigen können: „Es besteht die Chance, dass es dort stark regnet, also lasst uns den Transport und die Produktion einfach woanders hin verlegen; nur für die nächsten zwei Wochen.“ Wir werden eine Menge Flexibilität sehen, und das wird super spannend sein. Und meine Hoffnung ist, dass, wenn es auf den Priester regnet, es auch ein bisschen auf den Kirchensänger tropft.
Drivery: Wir wünschen Ihnen viel Glück dabei.
Jakob: Ich danke Ihnen.
Head of Marketing Communications
